近年来，我国大部分企业的出口贸易均有中介人的参与，这些中介人可能是买方/卖方的代理人或独立的外贸中间商。
今天分享的文章是关于中间商贸易项下收汇风险，外贸人们快来围观拉。
中间商存在的形式
中间商在企业的出口贸易业务中会以各种形式出现，但万变不离其宗，根据相关法律的定义，主要有如下三种形式：
- 一是中间商转售货物，即是出口合同的买方，又是转售合同的卖方；
- 二是中间商作为买方的代理人，根据买方的授权，代表买方与出口企业洽谈合同、处理贸易；
- 三是作为居间人，为买卖双方达成合同提供媒介服务。
对于中间商的理解，最常见的三种错误就是：把转售货物的中间商错当成下游买方的代理人，把买方代理人的中间商当成货物的实际买方，把居间介绍的中间商当成买方代理人。
接下来我们从一个案例来看看中间商有哪些风险：
【案例】出口商如约出运却遭遇“钱货两空”
宁波出口企业A公司通过中间商B自然人与买方C公司(有批复信用限额)签订30万美元的合同，结算方式为“10%定金，90%出运后90天内付款”，后根据指示将货物发往D公司。
因买方未如期付款，出口企业A公司向出口信用保险公司报案并委托追讨。经调查，买方C公司书面否认与A公司签订过贸易合同。因无法确立对买方的有效债权，且中间商躲避追讨，追偿陷入困境。
上述是一宗典型的不良中间商介入导致出口企业蒙受损失的案件，通过对近年来同类案件进行分析归纳，我们可发现如下共同点：
一是中间商都获得出口企业的信任。中间商一般会先撮合出口企业完成几笔安全收汇的贸易，以获得出口企业的信任。
二是贸易通过中间商进行，出口商与最终买家无直接联系。
三是销售合同签署不规范。一般由中间商发送以买家为合同方的订单，没有买家的签字或盖章，或虽有签章，但事后被证明是伪造的。也就是说出口商与最终买家没有直接签署销售合同。即使有销售合同，也以中间商名义签署，或由中间商代买家签署。
四是中间商所能提供的身份证明较有限。往往以个人身份出现但声称代表合法的公司或者公司管理人员却无法提供有效授权文件，有时甚至声称同时代表多家海外公司来华采购。
五是提货人为第三方。出口企业根据中间商指示，将提货人指定为非买方的第三方，或将指示提单通知方列为第三方、背书给中间商。即提单中的收货人与合同中的买方不一致。
六是货款由第三方支付。在合同约定定金或有小额回款的情况下，汇款人是限额买方以外的第三方。如上述案件，10%货款定金由中间商的个人账户汇出。
七是货到港后，最终买家常否认与出口商有贸易关系，或否认其为付款责任人。
八是最终买家或中间商违约行为表现经常是拒收货物或拖欠货款。
九是中间商往往来自前独联体、阿联酋、南美等新兴市场或法律监管相对薄弱、贸易自由度较高的国家或地区。
所以，在上述案件中，无论是合同、物流还是现金流，参与方都与限额买方无直接关联，无法找到相关贸易痕迹。出口企业因无从主张对限额买方的有效债权而无法得到权益的保障。
结合上述特点分析，为避免出口企业陷入“冤有头而债无主”的“钱货两空”的风险，建议广大出口企业在做有中间商介入的国际贸易中，从以下四个方面加强风险控制：
第一，切忌过分相信中间商。
通过中间商进行交易可以弥补企业自身海外渠道有限这一不足，帮助企业以较小的成本拓展海外市场。但出口企业对中间商的信任要适度，切忌因过分信任而放松戒备，留下风险敞口。有机会则应获取其财产作为担保，以尽可能增加其“违法成本”。
第二，充分利用买方资信报告调查核实交易信息。
买方资信报告可以通过有出口信用保险经营资格的公司购买（如中信保、大地保险&Atradius）。除了通过买方资信报告了解买方资信情况、谨慎判断是否建立贸易关系，出口企业还可以通过报告直接获取买方地址、邮箱、电话、传真、法定代表人等重要信息，与中间商提供的信息进行核实。
此外，在条件允许的情况下，可直接采取出国考察、邀中间商来华并设法开展调查等方式来控制风险。
第三，重视合同签署的规范性。
出口企业要确保买方签章真实、合法、有效，尤其在中间商以买方名义签订合同时，应严格审查签约人是否具备签约权。
出口企业可根据资信报告判别签约人是否为买方法定代表人；若不是，应要求签约人出具买家授权书并对授权范围和期限进行核查。在有疑问的情况下，可以直接联系买方进行确认。
这里特别要注意两种情况：
- 尽可能避免合同（订单）中出现除买方和卖方以外的第三方。
如果第三方是合同的共同买方，则应明确列示在买方抬头下并共同签章，在合同条款中明确共同承担责任；如果合同确实涉及第三方的，要么另行单独与之签订合同，要么在合同条款中明确第三方的权利和义务，防止今后发生纠纷。
- 注意落款签章与合同买方抬头是否一致。
特别是抬头或落款出现“On behalf of”或“agent”字样时，说明抬头或落款者根本就不是合同的实际买方，而是代理人，应按代理关系处理合同。
第四，留心交易细节的蛛丝马迹。
中间商风险类案件的特点分散于交易的多个环节，出口企业可通过对过程环节的把控来防范风险。
例如，出口企业应与买方保持沟通。当中间商要求变更提货人或单据主体时，应及时向买方确认，或要求中间商提供买方指示文件。如果中间商拒绝出口企业与买方联系或无法提供相关指示时，出口企业应提高警惕，必要时可直接联系买方进行确认。
在此，这里提醒广大出口企业，在贸易过程中要保持审慎的态度，切不可因“接单心切”而放松警惕，给不良中间商以可趁之机，造成切身利益的损失。